【NGS接龙】柴映爽：基因测序这十年：商战、信念与跨域探索（下）
在NGS技术发展的这十年间，没有硝烟的战争在一场场的上演。正是凭借行业推动者们坚定的信念与满腔的热情，才成就了技术的不断创新与发展。今天由前Life Technologies中国临床事业部销售总监、现赛默飞全国临床市场战略总监柴映爽继续来讲述他在NGS发展这十年间的经历和感悟（下篇）！
2012年1月，Life Technologies任命我组建中国区临床部门。
中国是Life Technologies在全球成立临床部门的第一个区域，从科研转向临床，难点在于很多新问题没法从总部得到解决，因为总部那时还没有临床部门，一切都要自己摸索。幸运的是公司对我们还是很支持的，这是我们成功的很重要因素。我们的产品集中于定量PCR和基因测序，其中，NGS是我们未来几年内有希望实现高增长的市场，但产品相对弱势。因此我在规划业务时，必须考虑如何结合产品线增长趋势来布局这未来几年的市场。
首先是部门架构的搭建，这一点是执行力的基础。经过考虑，我把部门分成销售、战略市场、技术支持三部分团队，并且大部分人员外招。我们的员工对基因测序的技术都非常熟悉，但对临床理解并不深，而临床型公司的人基本不懂基因测序。在2012年基本招不到又懂基因技术又懂临床理念的出色人才，我必须通过teamwork培养出一个团队。我相信这支团队在未来中国的NGS市场上会是稀缺资源，他们的个人价值会在市场上带给他们超预期的回报。
其次是市场定位。我的考虑是：测序是一个技术概念，而非诊断概念。对临床客户而言，分子诊断的概念在初期更容易接受。所以，我把Life Technologies的临床部门定义为分子诊断平台的提供者，而宣称Illumina是测序公司，和Illumina进行错位竞争。这样的好处是，我们更容易发展成为整体诊断解决方案的合作伙伴。同时，具体竞争时我们可以利用产品线的优势。
我的另一理念是临床部门最终的业务是试剂而非仪器，我必须致力于发展解决方案，改变业务模式。我把市场分为五个方向：传染病、肿瘤、生殖医学、遗传病、血液病/心血管病。大部分都会涉及NGS，我每年预留一部分budget，用于寻找客户和应用开发商进行合作，目标是每个方向找到2-3个合作项目。现在来看，目前国内NGS市场上的临床应用方向，基本都在我这五个方向范围内。这些战略项目，在后来的几年给我们带来了非常成功的市场优势和销量，促进了团队的成熟，加快了NGS在中国临床的落地。
最后是销售策略。临床医院市场是一个金字塔形的结构，首先是金字塔顶端的关键客户，这部分必须要通过我们自己去获取。第二阶段是金字塔的中部，这个时候partner会帮助我们扩展市场。第三阶段还没到来，是NGS成为常规工作之后，那时候主要靠经销商管理了。我们需要合作伙伴，但我们不是Illumina，除非我们持续在关键客户那里把销售做扎实，否则临床应用商不会真正跟我们合作。所以我们一开始就全力以赴在五大市场方向的关键客户那里，结合产品线的优势进行竞争，获得了很高的市场份额，从而吸引了临床应用开发商来跟我们合作。2012年开始的战略合作项目，在2013年以后给我们陆续带来了回报。
在Life Technologies的临床部门这几年，我也完成了从一个Top sales到一名战略领导者的蜕变。和manager侧重于执行不同，leader更要有vision，要能够集大成，要使自己成为一名行业专家，才能制定正确的战略带领队伍前进。为了让自己对行业理解更透彻，我每天睡前都坚持阅读相关文章1小时，不断思考NGS应用到中国临床市场到底缺什么，会如何发展，至今已保持近四年。NGS在临床的应用就像建巴别塔，很多人来自不同领域，科研、临床、商业、药厂、IT、政策制定者和资本各自有自己的语言，只有对各个领域都有所涉猎，形成一定的跨界思路，才能有更全面的认识，走在市场大部分人理解之前，对未来发展做出一定程度的预判，从而合理决策。
2012年的时候，NIPT市场正在兴起，增长非常快。我对此持比较谨慎的态度，在我看来，NIPT没有任何的注册证却在临床像常规诊断一样应用，其实是不合理的，一旦诊断错误，产生的医患矛盾将无法可依，目前只是市场还未增长到引发监管层干预的程度。台湾卫生署后来叫停NIPT就是个信号。所以，我觉得报证一定是王道，不报证莫谈增长。另外，科研出身的公司进军临床市场需要一个学习过程。当时的几家公司都走的是集中收样的模式，出于成本考虑用Illumina仪器比较多。但中国医院其实更习惯接受投放模式，后进入市场的公司有可能通过投放这一业务模式和客户有更全面接触，在市场后来居上。当时还没有Illumina NextSeq500，因此更适合医院投放的Ion Proton会比较有前景。在我们各个层次的推动下，公司开始了将Proton授权国内合作厂家生产进行报证的道路。当时就是华大基因和达安基因旗下的广州爱健。后来爱健脱离了达安加入了博奥，使得我们有了三家很好的合作者。在合作中我们也互相学习到很多。
2014年2月14日，CFDA和卫计委联合对基因测序临床应用叫停，且除叫停外无其他信息。当时很多人比较慌乱，连一代测序的市场都停止了。我考虑了一周以后，2月21日告诉团队我的几个观点：1. 基因测序是大势所趋，国家提出来规范这个市场，说明正是要发展这个市场，否则没必要出台规范法规；2. 这个新法规看上去主要是因为无创产筛引起的，估计各方还要协商出一个最终的解决措施，不排除以后再出一个新的修正规定。一代测序应该不是主要矛盾，估计很快会恢复；3. 基因测序在未来或许是一个在国家指导下进行发展的市场，这个市场可能发展得比预期来的快很多，有高度尝试意愿的客户我们应该推动他们走在前面；4. 病人需要的不是基因测序结果，而是他们在临床治疗方面该做何改变，因此在高端基因检测领域，由于知识的门槛，对患者进行咨询性质的收费是可能的，或许会催生一种新的产业。
随后3月中旬卫计委通知申报准入实验室，我在3月19日再一次告诉团队我的看法：1. 准入实验室有可能比预期要多，取决于一开始有多少单位来报；2. 鉴于我们在医院的install base远远高于Illumina，因此准入实验室增加会大大增强我们的竞争优势；3. NIPT是最有可能第一个拿到Kit的注册证的，因此准入实验室对NIPT的价值可能是最低的；4. 肿瘤、遗传病、PGD的Kit都很难很快有注册证，因此这一部分市场将有较长一段时间在准入实验室存在，或是准入实验室增加；5. 省级或国家级的临检中心，会对准入实验室的审评有重要作用。另外，肿瘤做NGS是用病理标本的，但病理科基本没有形成室间质量评价体系，在未来对政策的执行和稽查有可能产生问题。
这些当时的判断后来来看大体是正确的，使我们统一思想及时调整了销售策略。我们全力加速合作伙伴的报证计划，具体不表。华大、达安、博奥相继获得了CFDA的注册通过，使我们的销量和市场都进一步扩大。中国成为独特的Life Technologies在临床市场NGS份额超过70%的国家。而Illumina随后为了竞争也进行了类似的国产授权生产策略，贝瑞和康及安诺优达都拿到了注册证。NIPT的应用链完全打通，在109家试点单位顺利开展，最新的技术能够很快应用于全社会，在这一过程中能出力加速其实现，是我个人非常高兴的事。
我是医学生出身，“健康所系，性命相托”的入学誓言一直影响着我。这几年带领临床部门其实非常辛苦，从2012年起我就一直是夜里2点睡觉。在外企这么多年下来，支持我工作的动力已经不再是业绩和荣誉，而是确实希望所做的工作对社会和普通百姓有用处。另外在推动NGS向临床转化的工作中，我认识了这个领域许多走在创业道路上的朋友，他们致力的事业都在推动社会进程，衷心祝愿他们都成功。
2015年被称为中国基因测序元年，其实也是前几年的临床转化积累的结果。市场在成熟，每一年都有新变化产生。今后基因测序领域数据记录的重要性会提升，和医疗应用场景的整合会更紧密，测序覆盖度必须要继续上升以提高数据质量，更多产业资本会介入，来自政府层面的引导政策也会增多。
2014年，我应TEDxlujiazui之邀，做了一个《梦想与现实——如何面对基因测序的时代》的演讲。当我把PPT初稿发给对方时，TED工作人员问我说，我不是这个行业的，还请您跟我讲一下，什么叫基因？我增加了两三张幻灯片后，突然意识到，基因还是一个小众领域的东西，要让这一技术更快造福社会，我们必须做更多的科普推广，职业教育，让更多人了解，全社会来思考如何更好运用，这应该是我们每一个从业者的社会责任。基因测序是一个带来变革的工具，还有很多方面需要完善，但它最终会像影像学检查一样普及，会像互联网一样成为老百姓的日常话题，我们做的事情，可以让未来加速到来。想到这些，多么让人振奋！
随着Life Technologies被Thermo Fisher收购，临床部门也要重新整合以更好地服务于未来整个公司的临床战略方向。我在2014年又接手了科研部门，在年底完成了两个团队的整合后，于2015年转到Thermo Fisher的cooperate marketing部门负责临床的市场战略工作。Life Technologies以及其临床部门都已经不再存在，但这个团队过去三年用他们的努力创造了出色的业绩，并和新团队一起继续为公司和市场发挥着作用，他们见证了NGS如何从科研成功转化到临床，这些宝贵的经验使他们的市场价值还有更大的发挥空间。
我自己仍然在继续不断的学习之中。男人四十不惑，对很多问题有了更清醒的理解。过去是工作带给我不断的乐趣，如今我有了更多的使命感，这种使命感让我发现学习永无止境。CTC、CtDNA、CRISPR、PD-1、CAR-T、3D打印、大数据、电子病历……这是一个新技术加速层出不穷的时代，学习、思考、传播、参与，是人生永恒的乐趣。
柴映爽推荐上海睿昂生物技术有限公司总经理熊慧，继续讲述新故事。
注：如需转载请注明来源（测序中国），谢谢！
【推荐】点击阅读：【NGS接龙】柴映爽：基因测序这十年，商战、信念与跨域探索（上）
点击下方二维码，关注 测序中国，回复以下【关键词】获取更多内容
►回复【精准医疗】：聆听各方专家观点！
►回复【十年】： 查看业内专业人士与NGS的十年故事！
►回复【周报目录】：查看往期周报信息，掌握每周测序热点消息！
测序中国 seq.cn
基因科技｜精准医疗